AllureBox – самый известный в России семплинговый сервис по доставке красоты. Именно так: каждый месяц его подписчики получают коробки, в которых можно найти от 5 до 12 уникальных средств для ухода, декоративной косметики и парфюмерии. Большая часть из них – абсолютные новинки, которых еще нет в продаже.
Основатель AllureBox Николай Потылицин в эксклюзивном интервью MakeupMania.ru рассказывает о своем любимом проекте, планах на будущий год, в котором нас ждет еще очень много приятных и лимитированных сюрпризов.
— Как правильно все-таки называется проект — AllureBox или GlamBox?
— На данный момент мы позиционируем себя, как AllureBox или Allure Sample Society, но многие нас до сих пор называют GlamBox. Часто в инстаграме по хэштегам ставят и AllureBox, и GlamBox. Я предпочитаю, чтоб нас называли AllureBox, потому что за два года бренд уже устоялся, и все социальные сети у нас под этим именем.
— Т.е. если проект начнет работу с новым партнером, то вы можете стать VogueBox или GlamourBox?
— Это вряд ли. Машина запущена, и она работает, как часы. Нас активно поддерживают рекламой и журнал Glamour и журнал Vogue, но позиционируемся мы как AllureBox.
— Какой сейчас тираж у AllureBox?
— Десять тысяч коробок в месяц.
— Какой процент возврата?
— Нет, раскупают все. Мы открываем подписку с 15 по 15 число каждого месяца, но уже спустя неделю после старта продаж все десять тысяч коробок раскуплены. На следующий год запланировано порядка 12-13 тысяч коробок в месяц в зависимости от месяца. Это если мы говорим о регулярном тираже, есть еще тематические, монобрендовые коробки, которые выходят тиражом 1-2 тысячи.
— А начинали вы с 1000 коробок в 2011 году?
— Даже с 500! Росли достаточно плохо в первый год, потому что бренды очень неохотно расставались с миниатюрами. Но как только мы начали партнерство с журналом Allure, то многие бренды быстро пришли к нам из редакционной поддержки. Когда они видят свои средства в журнале, для них это достаточно мотивирующий фактор. Поэтому бренды активно присоединились к нашему проекту.
О наполнении коробок
— Как происходит процедура получения миниатюр? Бренды платят за вход в AllureBox или предоставляют сэмплы по бартеру?
— Во многих странах есть подобные проекты, но в их коробках вы можете увидеть много масс-маркета. Мы начали работать с люкс и премиум брендами и продолжаем в том же духе. У нас нет ни Maybelline, ни MaxFactor. Мы изначально позиционировали этот проект, как люкс и премиум, так на этом и остановились. Участие брендов в проекте бесплатное, т.е, бартер, они нам предоставляют миниатюры, мы осуществляем рекламную поддержку. Много брендов масс-маркета просятся к нам в коробку, и мы их тоже начинаем вкладывать, но они платят за участие.
— Какое наполнение у коробок?
— В каждую коробку мы стараемся вложить одно средство для макияжа, для волос, для ухода, для рук и ног, тела, парфюмерия. Но не всегда так получается. Бывают месяцы, когда бренды присылают много средств по макияжу. В этом году у нас был год туши – все выпускали тушь, и мы вкладывали в коробки одни туши. [quote style=»boxed» float=»right»]В следующем году будут одни губы[/quote] В следующем году будут одни губы: у всех брендов интересные новинки – помады, блески, гибридные продукты.
— А делать отдельно тематическую масс—маркет коробку по другой цене вы не планируете?
— Я думаю, что пока это не интересно. Аудитория сформировалась, и она хочет люкс и премиум.
— Как происходит отбор миниатюр?
— Многие бренды вкладывают в коробку новинки, которые им нужно поддержать. На данный момент у нас сформировалась механика работы наперед. С учетом того, что многие бренды закрывают бюджет наследующий год еще в июле—августе, то мы заранее с ними прописываем условия. Уже в июле я знаю, с чем ко мне бренды придут в 2015 году. Это все вносится в бюджет, бренды заказывают миниатюры, а к нам они приезжают в срок.
— Как вы справляетесь с ажиотажем среди брендов? Например, нужно срочно вложить незапланированный продукт, а у вас уже все прописано…
— С этим проблем нет, мы просто докладываем средство.
— Тогда душещипательный вопрос: а как насчет того, что кому-то не доложили в коробку средства? Часто возникают споры и даже скандалы на этот счет в социальных сетях…
— Здесь чаще всего виной человеческий фактор, поскольку коробки вручную собирает аутсорсинговая компания, а это не конвейер, это живые люди. Естественно, когда собираешь 10 тысяч коробок, бывает, что-то упускаешь из вида. Мы стараемся с этим активно работать и недовложения вкладывать в следующем месяце с бонусами, чтобы не осталось негативного осадка у клиента.
— Как вы об этом узнаете?
— О недовложениях девушки обычно сами нам сообщают, и в следующие коробки мы добавляем им те средства, которые нужно, плюс бонус.
— Скорее всего, это только тем, кто обратился в службу поддержки?
— Да, хотя мы мониторим и соц сети, и всех недовольных я сам отправляю в службу поддержки.
— Есть ли система анализа профиля покупателя?
— Девушки заполняют профиль, но мы ориентируемся на то, что бренды нам присылают. Бренд Schwarzkopf в этом месяце отправил нам шампунь и маски для блондинок, ну никак тут иначе. Мы зависим от брендов. Но мы стараемся быть интересными для всех. Например, La Roche Posay присылает кремы для сухой, жирной и нормальной кожи. Тогда мы стараемся отправлять по профилю.
О доставке
— Почему у AllureBox в отличие от других семплинговых сервисов бесплатная доставка?
— Концептуально проект сам по себе предполагает то, что за 10 долларов в США, 10 евро в Европе, вы получаете набор средств, и доставка уже включена в стоимость. Мы пошли по этому же пути. Доставка бесплатная для подписчиков, но мы за нее платим.
— Одна из читательниц моего блога сообщила, что в Беларуси стоимость одной коробки AllureBox в среднем от 40$. Планируется ли расширение географии доставки?
— Пока не планируем, потому что в России мы сотрудничаем с российскими представительствами брендов. Миниатюры, которые привезены в Россию, предназначены для распространения только на территории России. То, что продают в Беларуси – это единичные перепродажи из России. Если расширяться в другие страны, то надо открывать там офисы, и договариваться с местными представительствами. Пока в планах этого нет.
[quote style=»boxed» float=»right»]Доставка бесплатная для подписчиков, но мы за нее платим.[/quote]
— А что насчет Крыма, будет ли осуществляться доставка в новой субъект РФ?
— Пока мы не работали над этим.
— Какое процентное соотношение по географии доставки?
— В год, пока мы не работали с Allure, 60% продаж обеспечивали регионы, 30 % — Москва, 10% — Санкт—Петербург. После начала сотрудничества с Allure, география очень сильно поменялась. ЖурналAllureбольше читают в Москве и Питере, теперь Москва — 60%, Питер — 10%, регионы – 30%. Самые активные в регионах — города миллионники. Как правило, за неделю—две Почта России доставляет все наши посылки по всей стране.
— Изменится ли стоимость подписки?
— На следующий год в рамках инфляции немного увеличится цена коробки: сейчас 625 рублей, будет 650 рублей.
Обратная связь с брендами
— Бренды наверняка поддерживают с вами обратную связь. Насколько они довольны сотрудничеством, как выросли их продажи после появления в составе AllureBox?
— После того, как девушки получили коробки, мы активно работаем с аудиторией. С брендом мы согласовываем опросный лист по продукту из 10-20 вопросов и просим наших подписчиков его заполнить. На основании ответов мы потом проводим исследование по продукту. Если это новинка, это очень круто, потому что это первый отзыв о продукте с рынка. Многие бренды это быстро переводят на английский язык и отправляют в Париж, и там все хлопают в ладоши. Порядка 40%-50% девушек заполняют эти опросники, мы за это их премируем glam-бонусами, которые потом можно использовать, как скидку при оформлении следующей коробки и так далее.
Многие бренды вкладывают в коробки разные карты и купоны, как делает L’occitane. У них внутренний возврат по корпоративным картам 10%, а когда вкладывают в коробки миниатюру и карты, возврат по ним от 20% до 30%, а это очень высокий показатель. Это очень нравится брендам, поэтому они часто к нам возвращаются. Плюс мы оказываем огромную PR-поддержку.
[quote style=»boxed» float=»right»]Мы активно работаем с аудиторией[/quote]
— Какой выпуск за всю историю AllureBox был самым феерическим?
— Лично для меня это была первая коробка с Allure, которая вышла в сентябре 2012 года. Тогда журнал только запустился, и мы решили вместе с Allure сделать совместную коробку под запуск журнала. Это была первая большая коробка, в которой было не 5-6, а 12 средств. Отзыв от девушек был невероятно крутым, и для меня эта коробка была самая фантастическая. С тех пор каждый сентябрь мы делаем большую коробку.
— Почему содержимое коробок не одинаковое для всех подписчиков?
— У нас в месяц несколько составов. Проблема в том, что у некоторых брендов не такой большой бюджет на миниатюры. Десять тысяч миниатюр они не могут нам передать, чтоб закрыть весь тираж коробки, поэтому многие дают от 3 до 5 тысяч. Мы все это аккуратно сводим, стараемся сделать состав коробок равноценным. Еще есть такой пункт, что многие бренды хотят вложить свои средства только на Москву, так как они считают, что здесь живет более обеспеченная аудитория. А мы стараемся выполнять наши договоренности и обещания, поэтому получается так, что в месяц бывает от 6 до 8 составов. Блогерам мы отправляем все составы, чтобы засветить все коробки, поэтому и кажется, что блогерам отправляют что-то лучше или больше, это не так. Тоже самое и пользователи получают разные составы и иногда бывает рев, крик и так далее. К сожалению, это реальность, не могут все бренды предоставить такое количество средств. Бренда-гиганты, такие как Givenchy, Guerlain, Clarins, Schwarzkopf, предоставляют полный тираж.
О лимитках
— Как узнать о старте продаж лимитированных коробок? Какой их тираж и как ее урвать?
— Лимитка – она на то и лимитка. При тираже 10 000 обычных коробок, лимиток выходит 1000. Их раскупают достаточно быстро. Мы стараемся анонсировать заранее в соцсетях, что откроется подписка на лимитку. О лимитках мы не отправляем рассылку по базе, поскольку в базе у нас более 300 000 подписчиков, и если мы отправим рассылку о старте продаж лимитки, девушки сразу обвалят нам сайт, а это большая проблема.
— Сколько лимитированных коробок выходит в год?
— Я стараюсь выпускать каждый месяц что-то интересное, но вообще по запросу бренда. Если бренд обратился и хочет выпустить лимитку, мы ее делаем.[quote style=»boxed» float=»right»] В следующем году будет очень много крутых лимиток[/quote] : наконец-то Dior, марке Lancome 80 лет, они будут делать лимитку. Будет 3-4 лимитки от Clarins, как обычно. Две лимитки от MakeupForEver, и многие многие другие. Каждый месяц следите за обновлениями в соц сетях AllureBox.
— Почему надо выбрать AllureBox из всех других семплинговых сервисов?
— На данный момент в России есть несколько семплинговых сервисов, это мы, самые старые и первые, есть ElleBox. Когда-то они были нашими конкурентами, что у них, что у нас были похожие сильные составы. В последние 8 месяцев коробки ElleBox стали очень печальными, они стали вкладывать много масс-маркета, из-за того, что многие бренды (60%) сотрудничают эксклюзивно с нами.
— Вас не пугает эта тенденция, если и вы планируете вкладывать масс—маркет в коробки?
— Нет, нисколько. Это будет не основной состав, а бонус, который получить всегда приятно. Самая сильная наша сторона – это интересные и востребованные марки-гиганты, этих брендов вы не увидите в ElleBox. Наверняка, здесь играет роль и народное мнение, которое сформировалось о нас. И, конечно, наш бьюти-клуб, который мы сформировали за 3 года. Наше сообщество в контакте, которые поддерживают нас, иногда и ругает, но все равно это обратная связь.
— Есть еще и KryginaBox. Как вы отреагировали на появление этого сервиса?
— Лену Крыгину я знаю уже 4 года, как только она переехала в Москву. Я не считаюKryginaBox своим конкурентом, потому что у нас разные концепции. Если у меня в коробке идут разные категории для разных частей тела, то у нее – тематические коробки. Для меня лично это очень интересный проект.
О команде
— Расскажите о людях, которые делают изо дня в день AllureBox.
— У нас работает 9 человек. Все поделено по отделам: есть отдел маркетинга, я его руководитель и веду все ключевые бренды. У меня есть коллега Женя, которая помогает вести отношения с брендами, она ведет PR-активности – баннеры, конкурсы. В редакции работают два сотрудника – Саша и Даша, которые ведут соц сети. PR—менеджер Маша, которая ведет работу с блогерами и СМИ. Отдел логистики занимается приемом миниатюр, сбором коробочек и отправкой коробочек на почту, и саппортом на почте и телефоне. И наш бухгалтер. Команда немногочисленная, но эффективная.
